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「効率の良いマーケティングをしたい」「新しいマーケティング戦略を考えたい」というときに欠かせないマーケティングオートメーション(MA)。
耳にしたことはあるけれど、実際に説明できる方は少ないのではないのでしょうか。
マーケティング先進国のアメリカでは一般的に普及しており、これからのビジネスで効率の良いマーケティング戦略を考えていく上で、しっかりと正しい知識を理解しておく必要があります。
そこで今回はマーケティング初心者向けにマーケティングオートメーション(MA)とは何か、基本的な機能や仕組みをご紹介します♪
マーケティングオートメーション(MA)とは？
「マーケティングオートメーション(MA）」とは、ひとことでいうと、「ツールを用いてマーケティングを自動化すること」です。
マーケティングオートメーション(MA）が必要とされ始めた背景にはユーザーの購買行動の変化が影響しています。
少し前までは雑誌やTVなど、情報を入手する方法が限られていましたが、ネットが発達した現代、ユーザーは商品やサービスを購入する前にwebサイトで口コミや情報を集めるようになりました。
そこでユーザーのwebの閲覧履歴を知ってマーケティングに活用することができれば、より効率良く受注に結びつけれらるのではないかと考え、マーケティングオートメーション(MA)ツールが普及してきたと考えられています！
また、扱うリード(顧客)数が増えているため、膨大な情報を一括で管理できるマーケティングオートメーション(MA)の需要の高まりに影響しています。
実際に弊社もマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入していますが、今までマーケティング担当者が手動で行ってきた見込み客の獲得→営業に引き継ぐまでのマーケティング業務の時間を大幅に減らすことができました。
また、WEBトラッキング機能で問い合わせしたリードがどのページを見て訪問してくれたのかを把握することで、打ち合わせ時に提案がしやすくなったとの営業の声もありました。
効率の良いマーケティングを行うために、マーケティングオートメーション(MA)ツールは欠かせない存在となってきています♪
マーケティングオートメーション(MA)の機能
マーケティングオートメーション(MA)ツールに主に搭載されている機能をご紹介します。
提供している企業によって機能は異なりますが、自社のマーケティング目的や課題によってカスタマイズすることができるので、効率よく機能させることができます。
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■WEBトラッキング リードのweb上の訪問履歴を閲覧できます。 ■フォーム作成 マーケティングオートメーション(MA)上でwebフォームを作成して見込み客を獲得することができます。 ■メール配信(メールマーケティング) 予め用意されたテンプレートを使用して見込み客に自動でメール配信をすることができます。送信したメールの開封状況も確認することができます。 ■リード管理 見込み客の情報・メールの開封の有無などを管理できます。 ■スコアリング リードのweb上での行動を点数化し、点数ごとに見込み客の購入意欲レベルを選定できます。 ■シナリオ マーケティングオートメーション(MA)上にある複数の機能を同時に活用して自動化することができます。 |
マーケティングオートメーション(MA)でできること
マーケティングオートメーション(MA)は今まで手動で行ってきたマーケティング業務を自動化し、手助けしてくれる役割を持っています。
マーケティングオートメーション(MA)で主にできることは以下の3つです♪
①見込み顧客の管理
公式ホームページの問い合わせフォームから送信された顧客情報を自動登録し、ツールで一括管理できます。顧客情報をマーケティングオートメーション(MA)ツールにまとめておくことで会社の資産になり、今後のマーケティング活動に役立てることができます。
また、見込み客の行動を可視化(=目に見える状態)することができるため、タイミングが合わなくて失注した顧客からの取りこぼしを防ぐことに繫がります♪
②見込み顧客との関係の構築
リードごとに最適なコンテンツを提供することで見込み顧客とコミュニケーションを行い、関係を構築します。
例えばメール配信を行う場合、相手が欲しい情報をマーケティングオートメーション（MA）ツールによって適切なタイミングで提供することができるので、見込み客に嫌な印象を持たせることなく購買意欲を高めることができます。
③ホットリードの抽出
ホットリードとは「自社の商品やサービスに高い興味・関心がある見込み客」のことを意味します。
ホットリードをマーケティングオートメーション(MA)ツールを用いて厳選することで、営業に質の高いリストを送ることができます。
マーケティングオートメーション(MA)運用で大切なこと
マーケティングを理解する上で、「マーケティングファネル」の仕組みを知ることがとても大切です。この仕組みをしっかり理解することは、マーケティングオートメーション(MA)の効率的な運用にも繋がります♪
ここではマーケティングオートメーション(MA)を活用するために理解しておきたい「マーケティングファネル」についてご紹介します！
▼マーケティングファネル
①見込み客を獲得する「リードジェネレーション」
マーケティングオートメーション(MA)の中で成功の分け目になると言っても過言ではないのが最初の段階の「リードジェネレーション」です。
リードジェネレーションは自社のサービスや商品に興味を持っている「見込み客」を作ることを指します。
見込み客を作るにはまず自社の商品やサービスを知ってもらう「きっかけ作り」が必要！マーケティングオートメーション(MA)ではそのきっかけを作ってあげることで見込み客を獲得します♪
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■MAの活用方法 フォーム/LP制作で作成したページに誘導してや資料ダウンロードを提供する代わりに個人を特定できるデータ(名前・メールアドレスなど)を入力してもらうことでリードを獲得する。 |
②見込み客を育成する「リードナーチャリング」
リードナーチャリングでは①で獲得した見込み客が自社の商品やサービスの購入を検討してもらうために、見込み客との関係を育て、しっかりと関係築いていきます。
ここでは、一人ひとりの顧客に合わせてアプローチする「One to Oneマーケティング」が大前提！特にBtoB企業では購入までの検討時間が長いため、リードナーチャリングに力を入れて相手の不安や気になる点を取り除き購入意欲を高めてもうことが大切です♪
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■MAの活用方法 スコアリングによって点数がたまったタイミングで購入意欲を高める内容のメール配信を行ったり、一度自社のサイトに訪れたことのあるリードにリターゲティング広告を配信する。 |
③見込み客を選定する「リードクオリフィケーション」
リードクオリフィケーションでは、「クオリフィケーション=絞り込み」という意味の通り、高い確率で商談できるホットリード(=自社の商品やサービスに高い興味・関心がある見込み客)を見極めていきます。ホットリードは「今すぐ客」とも呼ばれます。
ここで絞り込んだ見込み客は営業担当にパスしてアポに持ち込めるようにしていきます。営業担当に質の高い顧客データを提供できるので、受注率を高めることができます。
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■MA活用方法 問い合わせしてきてくれた人、資料DLしてくれた人などホットリードの条件を設定してスコアリングしておくことで自動的にホットリードを抽出し、受注の可能性が高い質の高い顧客データだけをを営業に引き継ぐ。 |
マーケティングオートメーション(MA)を導入するために準備しておくこと
マーケティングオートメーション(MA)はマーケティング業務を効率化してくれるのに欠かせないツールです。
ですが、導入する前にいくつか準備しておくことが求められます。
まず、オートメーションマーケティング(MA)ツールで何をしたいのか、目的を決めること。
次に、社内フローを整備します。
結局マーケティングオートメーション(MA)をツールを導入しても、社内の仕組みがないのであれば意味がありません。ツールを扱う担当者・手配時の流れ・営業担当などを予め決めておきますしょう。
そして最後はコンテンツの準備です。
見込み客に提供するコンテンツがないと相手はメリットを感じず、リードを獲得しにくくなります。
セミナーを開催したり、ブログやホワイトペーパーなどのコンテンツをしっかり充実させておくことでより見込み客に興味をもってもらえる体制を整えておきましょう♪
まとめ
いかがでしたか？
マーケティングオートメーション(MA）は効果が出るまでに時間がかかりますが、しっかりとマーケティングファネルの仕組みを理解することで活用することができます。
効率の良い業務を行うためにもマーケティングオートメーション(MA）を正しく理解して導入を検討してみて下さい♪
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