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突然ですが皆さん、ネットで商品やサービスを売りたいと考えたことはありませんか？
最近では店舗がなくてもショッピングサイトやアプリなどのECサイトで消費者が手軽に商品を購入できる仕組みが浸透しており、多くの企業が参入してきています。
しかし、ECサイトやランディングページを作っただけでは売れにくく、商品が売れる仕組みを作っていかなければいけません。
実際に私が担当しているお客様からも、「ECサイトの売上を伸ばしたい」「新商品をネットで売りたい」などといったお問い合わせを多く頂きます。
そこで今回は、営業17年、美容・メーカー・菓子問屋など様々な業界の企画を数多くプロデュースしてきた私が商品を売るために1番大切なことについてお伝えします。
【市場背景】EC市場の成長
ネット上で商品やサービスを売りたい！と考えている方は、まず2つの市場背景について理解しておくことが大切です。
B2C-EC市場
B2Cとは「Business to Consumer」の略で、B2C-ECは、企業が一般消費者に向けて商品やサービスの提供を、アナログではなく、デジタルの仕組みで行うビジネスモデルのことを指します。
例えば、Amazonや楽天市場などのショッピングサイトや、UNIQLOやGUなどファストファッションのアパレル会社が運営する個人向け自社ECサイトをイメージしていただくと分かりやすいと思います。
実際スマートフォン1つで商品を細かくチェックしたり、口コミを見て比較しながら購入したりすることが増えてきましたよね。
経済産業省の令和2年度電子商取引に関する市場調査によると、日本国内のB2C-EC（消費者向け電子商取引）市場規模は、2013年から2020年にかけて右肩上がりで上昇しており、2020年には約19.3兆円まで増加しています。
近年では、感染症対策として外出自粛の呼びかけがあり、お店に直接行く機会が減ったため、物販系分野を中心に、ECサイトの利用が拡大していると考えられます。
D2C市場
D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、言葉の通り「製造者が直接消費者と商品を取り引きをする」ビジネスモデルのことを指します。
D2Cも広い意味ではB2Cに含まれますが、B2Cは一般的に製造者～卸～小売店～消費者へと複数の事業者が介在する一方、D2Cは企画〜製造〜販売までを一貫して行うため、B2Cとは区別されます。
売れるネット広告社の2020年度市場動向調査によると、2020年の「デジタルD2C」市場は昨年対比 109%の2兆2,200億円に達する見通しであり、2021年には2兆4,100億円、2025年には3兆円に達する見込みとなっています。
出典：売れるネット広告社
このように、2つの市場状況から見ても、ECの市場規模が伸びており、今後も伸び続けると予測できます。ネットで商品を売る人が増えるのも頷けますよね。
ECサイトを作っただけでは商品は売れない？
前章でご紹介した2つの市場から見ても、EC市場が成長していることが良く分かりましたね。
「商品を売るためにはECサイトやランディングページを作ればいいんだ！」と思う方もいらっしゃると思いますが、実は作っただけでは商品は売れません。
例えば、新しいお店をオープンしたところでいきなりお客さんが沢山来てくれるわけではありませんよね。
そこで商品が売れる仕組みを作るためには、「認知度」を高めることが必要です。
新しくオープンしたお店はただお店を営業するだけではなく、チラシを配ったりSNSで情報発信したりなど、消費者にお店を認知してもらうための工夫をしていますよね。
では、認知度を高めるにはどうしたら良いか。
最近注目されているのは「UGCを増やすこと」です。
UGCとは
UGCとは、「UGC＝一般ユーザーによって作れられたコンテンツ」のこと。
例としてSNSで投稿された投稿、ブログ、商品レビューなどが挙げられます。
先ほどご紹介したD2C市場では、製造者が直接消費者に商品を販売しているビジネスモデルが成長していることが分かりました。
UGCが注目される肝となっているのは、「全員が発信者になれる」点です。
今まで商品を売る手段として使われてきたのは「広告」であり、これまでも広告で認知を取りに行くケースが多く見られました。
しかしTwitterやInstagramなどのSNSメディアが発達したことで、ユーザー全員が発信者として簡単に口コミやシェア（＝UGC）ができるようになった。
つまり、UGCを増やせば自然に商品の認知度が高めることができるということです。
SNS時代の購買プロセス「ULSSAS（ウルサス）」
近年新しく登場したマーケティングの概念のひとつに、ホットリンク社が提唱したSNS時代の購買プロセス「ULSSAS（ウルサス）」があります。
先ほど説明したようにSNSが普及したことで、人々の購買行動にも変化が見られるようになりましたよね。その結果、様々なプラットフォームやチャネルでUGCが発生するようになりました。
この一連のプロセスを整理し、マーケティング活動に活かせるようにしたのが「ULSSAS 」です。
「ULSSAS」の名前は、6つの項目の頭文字からできています。
U・・・UGC
L・・・Like
S・・・Search1（SNS）
S・・・Search2（Google/Yahoo!）
A・・・Action
S・・・Spread
ULSSAS（ウルサス）の仕組みを具体的に挙げると、
ユーザーが口コミやレビュー（＝UGC）を通して商品を知る
⇒「いいね！」をつける
⇒SNSや検索エンジンで商品を検索する
⇒購入
⇒商品レビューをシェア
というような流れになり、このサイクルが生まれれば、UGCがUGCを生み出し、そこにまたいいねがつき、購買するユーザーが登場し、またUGCが発生し、といったように、ULSSASが自律的に働くようになっていきます。
このULSSASの仕組みから見ても、ネット上で商品の認知度を高めるためには「UGCを高める」ことが必要だということが良く分かりますよね。
出典：hottolink
UGCを増やすためには
UGCには、「人」の力が作用します。
つまりUGCを増やすためには「何を」発信するかではなく、「誰が」発信するかが大切だということです。
そこで「発信力」「拡散力」「影響力」のあるユーザーをキャスティングして商品を紹介してもらうことで、信頼性も得ながらスピード感を持って情報を拡散し、効率よく認知度を高めることができます。
近年、人気youtuberや有名なインフルエンサーがスキンケアアイテムやコスメをプロデュースして売上を上げている成功事例をよく耳にしますが、この事例から見ても「誰が」発信することがいかに大切かが分かりますよね。
また、UGCが発生するタイミングで多いのが、実は商品を使っている時だけではなく、商品が届いた時ということを知っていますか？
商品の開封時は、お客様が初めて実際にブランド・商品と接する場所＝第1印象にも繋がる大切な場であるため、お客様の感動を生みやすいという点があります。
ここでいかにUGCを作るかが、他のお客様にもブランド・商品を知ってもらえるかに繋がってきます。
認知度を取りにいく今、広告×UGCの組み合わせが大切
先ほどご紹介したように、ネットで商品を販売する時では全員が発信者になってUGCを起点にビジネスが展開していくことがポイント。
広告だけでは見られる頻度が減っているため、それだけで認知を高めていくのは限界があります。
より効率よく商品の認知度を高めていくには、従来の広告を活用しながらSNSマーケティングを通してUGCを高めていく必要があります。
ネット上で商品を販売する時は、広告を活用しながらも自然にUGCが起こる工夫を合わせてしていくことでより認知度を高め、商品を知ってもらえる人を増やしていきましょう。
まとめ
いかがでしたか？
デジタル社会の今、広告を見て商品を知るではなく、誰かが発信した投稿を見て商品を知る時代。ECサイトやランディングページはあくまでゴールにすぎず、ネットで商品を売るためには広告とUGCを組み合わせて「認知度」を築くことが必要です。
ぜひ今後の販売ビジネスに役立てて頂けたら幸いです。
営業歴17年。美容（ヘア・ネイル・アイ・エステ・アロマ）・メーカー・菓子問屋・出版・ジムなど様々な業界の企画を数多くプロデュース。
宝物は娘からもらった手紙。
06-4390-2929