顧客満足度No.1 企画×高品質デザイン×サポートで顧客の売上を最大化 株式会社ケイアートファクトリー

突然ですが、「売れる営業」と「売れない営業」の違いとは何でしょうか？

答えは1つではないと思いますが、明確な違いがパッと頭に思い浮かんだ方は少ないのではないのでしょうか。

今回は私が営業を始めた17年前、やり方も分からず売れる営業になるためにどうしたら良いか必死に考え、
諸先輩方を見て学んだことを今日すべてお伝えします。

一生懸命自分なりに努力していても結果が出ず悩んでいる方、自分の営業スキルをもうワンランクアップさせたい方はぜひ最後までご覧いただけると嬉しいです。

 

営業としての結果、出ていますか？

会社における営業の役割は、「結果＝売上」を出すことですが、結果の出ていない営業がいくら考えても何も解決しないことはありませんか？

その原因はたった1つ。そもそもの結果をだす仕組みが分からないからです。

仕事の結果は、「考え方×熱意×能力」が組み合わさって初めて出すことができます。

つまり結果が出ていないのは、

• 仕事に対する考え方が間違っています。
• 仕事に対する熱量が足りていません。
•  仕事に対する能力が備わっていません。

ということなのです。

これを補うためには結果の出ている人の意見を取り入れて、営業に対しての考えを理解し直す必要があります。

 

エビングハウスの忘却曲線によると、

人間は情報を認識した「20分後に42%・1時間後に56%・1日後に67%を忘れる」と言われています。

 

つまり、営業の知識でもその知識があなたにとって重要性がなく、意味ないものであればすぐ忘れてしまうということです。

そこで今回はケイアートファクトリーで営業17年、営業の第一線で働く私が、あなたの営業の考え方を変えるような、忘れることのできない売れる営業になるためのビジネスマインドをお伝えします。

 

営業スタイルの変化

弊社は女性向けデザインに強い広告代理店として20年以上この業界に携わってきました。

もちろん、20年前の営業スタイルが今も通用するはずもなく、ネットが普及し、デジタル社会に移り変わるとともに営業スタイルも変化し続けてきました。

 

特に、お客様は営業担当に「何を」求めるかが変化してきたと考えています。

図を見てみると、創業当時はモノを売れば売上が出るシンプルな営業でしたが、時代を追うごとにお客様は商品やサービスだけに満足せず、現在は営業する人の存在価値が重要視されてきていることが分かります。

 

つまり商品やサービスの価値の前に、「〇〇さんだからお願いする」「〇〇さんなら安心して任せられる」と言った「ヒト」としての価値があるかどうかが営業は重視されるのです。

お客様が求められているものは「ヒト」への価値。
価値に共感してもらうことが何よりもお客様にとって重要なことだということがよく分かりますよね。

 

世の中にいる3種類の人材

世の中には、たった3種類の人材に分けることができます。

①言われたことをちゃんとする人

②言われたことをできない人

③言われてないこともする人

例えば、「5分以内にこの書類を4人分テーブルにセットしておいて」という指示があったとします。

皆さんはどう行動しますか？

①の人であれば時間内に書類をセットすることはできますが、③の人であれば書類をホチキスで止め、飲み物の準備までするかもしれません。

どちらが行き届いている行動と言えるでしょうか。

お客様が相手でも、③の人のように、かゆいところに手が届くような行き届いた対応をする営業が担当だったら、最初は興味なかったけれど人柄を考慮して「話だけでも聞いてみようかな」と感じるかもしれませんよね。

そう、言われてないことをやり続ける人が一番の出世株なのです。

 

サービスの二本柱「コア」と「フリンジ」

コアサービスとフリンジサービスとは？

皆さんはコアサービスとフリンジサービスという言葉を耳にしたことはありますか？

コアサービスとフリンジサービスとは、「サービスの二本柱」のこと。

下の図のように、卵の黄身と白身のように中心が同じで、大きさの違う円をイメージすることで説明できますが、これは今後の営業スタイルで大切なことも理解することができます。

 

まず、コアサービス（卵の黄身）はお金を払う対象を指します。

例）食事に対して払う料金

会社が提供する商品やサービスの価格（＝売上）と連動しているともいえます。

 

一方、フリンジサービス（卵の白身）はコアにプラスして得られる付加価値やサービスを指します。

例）席まで案内する・ワインを注ぐなどのサービス、苦手な食材についてアンケートを取り、それに合わせた食事の提供など

フリンジサービスは直接お客様に喜んでいただき、気持ちよくコアサービスを受けていただく大事な役割を持っています。

つまり、営業も「ヒト」としての価値を上げるためには、フリンジサービスの部分を磨くことが求められると言えます。

 

他社との差別化が必要な理由

コアサービスとフリンジサービスには、他社との差別化が必要です。

 

例えば2Lの12ダース入りのミネラルウォーターを「ネット宅配サービスで購入する場合」と「スーパーで購入する場合」を考えてみましょう。

ネット宅配サービスであれば自宅から簡単に注文でき、自分で運ぶことなく手元に届くという便利な点がありますが、値段は比較的高価であることが多いですよね。

一方、スーパーで購入するとなると自分の足で重い荷物を自宅まで持ち帰らなくてはいけませんが、比較的安価で購入できます。

このように販売方法は違えど、それぞれの強みを持つことで、差別化を図っていることが分かります。

 

これは今後の営業スタイルでも同じことが言えます。

コアサービスの料金が決まっているのであれば、いかにフリンジサービス（気遣い・心配り）を磨いていくかが重要。

テンプレートの営業で良いならば自分でなくても構いませんが、売れる営業になるためには、自分にしかできない「フリンジサービス」を見つけていくことが求められます。

実は、コアサービスは当たり前のサービスになりやすいというデメリットがあります。
コアサービスに執着しすぎると格競争に巻き込まれるため、フリンジサービスとの比重をコントロールする必要があります。

あなたの会社のコアサービスとフリンジサービスは何が当てはまるのか、ぜひ一度明確にしておくことをオススメします。

※弊社の場合

 

 

フリンジサービスの質をあげるためには？

「ヒト」としての営業価値をあげる、フリンジサービスの質をあげるために今日からすぐできることがあります。

それは、「人・物事を徹底的に観察する気づく力を身につけること」です。

私は、結果がなかなか出ない営業には一番大切で必要とされている「気づく力」が劣っていると感じています。

・何を求めているかに気づく

・嬉しいこと、楽しいことに気づく

・不安なこと、困っていることに気づく

・何となくに気づく

などを読み取れるようになれば、フリンジサービスの質もおのずと上がっていきます。

 

しかし、すぐに完璧にこなせる人はいません。

ですが、

「考え方」が変われば「行動」が変わります。
「行動」が変われば「結果」が変わります。

営業として結果が出せていないと感じる方は、まず「気づく」を習慣化してみてはいかがでしょうか。

 

 

まとめ

皆さんが営業として日々努力していることは何ですか？

お客様に信頼していただくために日々行っていることは何ですか？

いいモノ・いいコトをつくるだけでは、仕事は生み出すことはできません。
いいヒトをつくりあげることで初めて仕事が生み出すことができます。

売れる営業は相手の気づきに答えられるか。

ぜひこの記事を通してあなたのマインドを変えるきっかけになれば幸いです。