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5分で分かるマーケティング、簡単に全体像を掴もう
マーケティングとは、簡単にいうと「売れる仕組みづくり」「買ってもらえる仕組みづくり」のことです。
マーケティングと聞くと、商品を作ったり、お客様に販売する手法といったスポットでのイメージが強いかもしれません。
けれど、マーケティングはプロセスを指します。
現代マーケティングの権威フィリップ・コトラーはマーケティングを
ニーズに応えて利益を上げること
出典：『コトラーのマーケティング・マネジメント ミレニアム版』ピアソン・エデュケーション
ピーター・ドラッカーは、
マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ
出典：『マネジメント』ダイヤモンド社
と言っています。
顧客のニーズに応えた商品を作り、買ってもらえる仕組みづくりをして利益を上げる。
マーケティングはこのプロセスを指します。
マーケティングはなぜ必要か？
マーケティングは「売れる仕組みづくり」「買ってもらえる仕組みづくり」のことでした。
では、ビジネスの世界でなぜ注目されているのでしょうか？
ピーター・ドラッカーは、
マーケティングの役割は、販売の必要性をなくすことだ
出典：『［英和対訳］ 決定版 ドラッカー名言集』ダイヤモンド社
と言っています。
ビジネスの世界では日々売上を上げるために奮闘していますよね。
それが自然に売れるとしたら、無理にお客様に交渉をする必要が無くなり、値引き交渉にもあわなくなります。
マーケティングがビジネスに必要なことがイメージできるのではないでしょうか。
マーケティングって具体的にどうするの？
マーケティングは簡単にいうと「売れる仕組みづくり」「買ってもらえる仕組みづくり」のことでした。
では具体的にどうやってその仕組みを作れば良いのでしょうか？
以下はマーケティングの6つの基本プロセスです。
1つずつのプロセスを簡単に見てみましょう。
プロセス1）環境分析
自社の強み・弱みを整理して市場機会を見つけます。
一度は聞いたことのある以下のようなフレームワークを使用して整理します。
- 3C分析：顧客・競合・自社で分析
- SWOT分析：強み・弱み・機会・脅威で分析
- PEST分析：政治・経済・社会・技術で分析
- 5フォース分析：業界内の構造分析
プロセス2）セグメンテーション
環境分析でみつけた市場機会から、自社の強みが発揮できる市場を絞ります。
絞る切り口は、顧客の住んでいる地域や年齢・性別といったデモグラフィックの内容から、価値観や性格といったサイコグラフィックまで様々です。
2つの軸から4つのグループに分けて単純化して考えることで市場を絞っていきます。
プロセス3）ターゲティング
セグメントしたグループの中から自社が戦えそうな市場を選びます。
どのような顧客がいるのか？既にいる競合他社は？どんな競争が行われているのか？市場に新規参入するときの障害とは？市場規模はどれくらいか？といった条件を基に選びます。
プロセス4）ポジショニング
ターゲットとなる市場において自社の強みが発揮できるポジションを見つけます。
競合他社ではなく自社を選んでもらう理由は？顧客が自社に求めているニーズとは？ポジションを取るために今ある課題とは？等、どの立ち位置で市場に参入するかを決めます。
プロセス5）マーケティングミックス
マーケティングミックスとは、マーケティング業務の様々な要素をフレームワーク化し組み合わせることです。
簡単にいうと参入する市場の顧客に対して、何を・いつ・どうやって届けるか？を決めることです。
こちらはよく耳にする4Pと4Cのフレームワークを使用して整理することが多いです。
4Pと4Cは同じことを言っていて、簡単にいうと企業視点か顧客視点かの違いです。
例えば以下の企業にとってのPrice（価格）は、顧客から見るとCost（顧客にとっての経費）になるということです。
4P
- Product (製品、戦略）
- Price (価格）
- Place（流通）
- Promotion（広告）
4C
- Customer Value(顧客価値)
- Cost(顧客にとっての経費)
- Convenience(入手の容易性)
- Communication(コミュニケーション)
プロセス6）実行・評価
プロセス5で導いたマーケティングミックスを実行し、最適化していきます。
効果が出ない場合は、これまでのプロセス1～5に課題があります。
どこの分析・仮説・アクションが足りないかを見つけて改善しPDCAを回していきます。
マーケティングを今日からビジネスに活かすためには？
ここまでマーケティングの基本概念とビジネスで必要な理由、そしてマーケティングの基本プロセスを読んできました。
では今日から、マーケティングをビジネスに活かすためにはどうしたら良いでしょうか。
もし新しい商品やサービスの開発に携わっている方は、まず商品ありきで「これを売りたい」ではなく、前述の基本プロセスに沿ってどのポジションで展開していくかを整理しましょう。
また既に今ある商品の販売強化を考えている方は、今一度自社の商品のポジショニングを考え、その仮説にそったプロモーションが出来ているか見直してみましょう。
ここで注意するべき点は、その仮説が合っているかどうかは実際に行動してみないと分からない、とうことです。
ポジションは誰かが「あなたはこのポジションにいます」と言ってくれるのではなく、競合他社や顧客の声、あらゆる情報から自ら導き出すものです。
仮説に沿って商品の販売促進をしたけれど、上手くいかないことはあります。
大切なことは、「仮説を立てる→行動→結果を踏まえて改善・仮説を立てる→行動」というループを繰り返すことです。
マーケティングは地道に1歩ずつ前進していくことが大切です。
無数にある可能性の中から1つずつ効果検証を行い、自社にとってのベストを探していきます。
おわりに
「マーケティングは弱者のための戦略」と記事で書いてあるのを読んだことがあります。
ビジネスを進めていく上で、莫大な資本や流通網、有能な人材を持った大企業に太刀打ちするのは難しいことです。
けれどマーケティングの考え方を基に、市場分析を行いターゲティングからポジショニングをし、集中的にプロモーションをすることで、大企業とも渡り合える可能性があります。
マーケティングは私たちがビジネスをする上で強力な武器になります。
商品開発や戦略を考える際は、今回のマーケティングの基本プロセスに沿って考えてみるのはいかがでしょうか。
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